Цена и ценность
29.01.2014
“Человеческий взгляд обладает способностью придавать ценность вещам; правда, тогда они поднимаются и в цене.”
Людвиг Витгенштейн
Одни из самых важных понятий в продажах– это цена и ценность. Цена – это тот материальный эквивалент (в деньгах), который вы хотите получить за услугу либо товар. Что касается ценности, то это более широкое понятие, это некая условная или реальная выгода, которую покупатели рассчитывают приобрести вместе с товаром.
Очень часто владельцы бизнеса совершают ошибку при предложении своего товара. Они, как правило, указывают только цену, но не показывают ценность покупки для человека. А ведь зачастую товар обладает большой ценностью из-за каких-то своих качеств, и не зная о них, большинство этот товар попросту не купят. ”Ценность вещи определяется удовольствием, которое она может доставить.”Ричард Олдингтон.
Поэтому при продажах очень важно в первую очередь демонстрировать ценность, а потом уже цену. Клиенту необходимо предложить ценность, и тогда уже он обратит внимание на цену. Кроме того, если покупатели получают вежливое, быстрое и качественное обслуживание, они легко согласятся переплатить, потому что в глазах клиента это большая ценность.
Если рассматривать покупки, то, согласитесь, если что-то продается по дешевой цене, это не значит, что эта вещь обладает большой ценностью. Возможно, она даже и некачественная. Поэтому вестись на предложения с большими скидками или вообще бесплатные не стоит. Иногда, наоборот, стоит потратить больше денег на то, чтобы потом не жалеть о потраченных деньгах.
Допустим, вы создали свой бизнес, но грамотно вести его у вас не хватает опыта и знаний. Плата в 1 тысячу рублей за час консультирования вам может показаться непомерно высокой, однако если вы благодаря этому заработаете за месяц на 30 тысяч рублей больше за счет увеличения продаж, эта цена вам покажется смехотворной, а предложение более чем ценным.
Не следует только забывать о том, что каждый человек индивидуален, и для разных людей ценность будет отличаться. Для вас имеет значение лишь то, что вы считаете ценным для себя лично. К примеру, вы – любитель классической музыки, и готовы отдать за билет в консерваторию на концерт немалые деньги. Другой не пойдет туда и бесплатно.
Как определить ценность
Поэтому, когда вы принимаете решение о покупке чего-либо, важно определить, имеет ли продукт ценность именно для вас. Для проверки можно задать себе несколько вопросов:
- Заработаю ли я с помощью этого больше денег(сэкономлю драгоценное время, научусь чему-либо необходимому)?
- Улучшится ли при этом моя жизнь?
- Пожалею ли я потом о покупке или, наоборот, буду жалеть, что не приобрел этого раньше?
- Конечно, это будет на 100% субъективное мнение, но шанс получить именно то, что для вас является ценностью, повышается в разы.
Суть маркетинга
Таким образом, суть маркетинга состоит в следующем: продавец предлагает товар по определенной цене, покупатель оценивает качество товара с точки зрения удовлетворения своих потребностей. После этого он сравнивает субъективную ценность товара с запрашиваемой ценой и принимает решение о покупке. Однако, поскольку аналогичные товары предлагают многие, покупатель выбирает из массы предложений лучшее (выгодное для себя):
- та же самая ценность, но ниже цена (дешевле);
- более высокая ценность, и та же цена (лучше;
- более высокая и цена, и ценность (более удачная покупка.
Все это следует обязательно учитывать при построении маркетинга компании.
