Что такое транзакционные продажи и как их повысить

30.09.2023

Разбираемся, что такое транзакционные продажи и какие инструменты помогут не только привлечь и удержать клиентов, но и повысить средний чек. Транзакционные продажи — это единичные сделки, когда покупатель имеет все необходимые сведения о товаре и согласен с предложенной ценой. Это удобно обеим сторонам: покупателю нужен конкретный товар, а продавец не тратит время на разъяснения.

Термин «транзакционный» (или «транзактный») намекает на то, что весь процесс сводится к передаче денежных средств: клиент сам изучает характеристики товара, совершает заказ, оплачивает его онлайн либо при получении, а продавец лишь оформляет сделку.

Модель разделения продаж по типам предложил Нил Рекхэм. Это исследователь проблем маркетинга, разработавший метод SPIN-продаж. Рекхэм описал три типа продаж:

Выбор типа продаж зависит от направления бизнеса. Так, компания, которая продает сложные высокотехнологичные решения, вряд ли будет ориентироваться на одноразовые транзактные сделки. Ее менеджерам придется потрудиться, чтобы объяснить клиентам необходимость предлагаемых решений и сформировать у них потребность в продуктах компании. 

В то же время продуктовому магазину шаговой доступности нет смысла выстраивать стратегические продажи: еда нужна всем без исключения, главное — чтобы ее можно было купить быстро, дешево и удобно.

towfiqu-barbhuiya-xkArbdUcUeE-unsplash.jpg

Особенности транзакционных продаж

Ключевые особенности транзактных продаж — быстрый цикл сделки и отсутствие необходимости в большом штате профессиональных консультантов. Покупатель уже осознает потребность в продукте или решении. Главное для него — цена, скорость и удобство покупки. Нет нужды прояснять текущую ситуацию клиента, работать с сопротивлением, додумывать, формировать потребность и эффектно презентовать решение.

Задача продавца в таких случаях — быть вежливым, внимательным с документами и уметь оформлять сделки. Именно поэтому менеджеров транзактных продаж все чаще заменяют роботы. Компании стремятся снизить стоимость транзакций и при этом сохранить качество обслуживания. На смену кондукторам в общественном транспорте приходят валидаторы, кассиров в супермаркетах и на заправках заменяют кассы самообслуживания, а в интернет-магазинах покупателям помогают чат-боты. 

Часто компании комбинируют типы продаж. Например, сначала консультируют клиентов, а потом проводят повторные продажи через короткие транзакционные сделки. Более того: некоторые не хотят терять прогретых покупателей и применяют к ним стратегический подход, предлагая постпродажное обслуживание и программы лояльности. Как перейти от одного типа продаж к другому, разберем ниже.


Как транзактные продажи связаны с другими видами продаж

Транзакционные продажи редко работают на весь сегмент целевой аудитории, потому что клиенты разные. Одному покупателю нравится изучать информацию в карточке товара и самостоятельно пользоваться поисковыми системами, анализировать и сравнивать предложения. Другому проще поговорить с консультантом и задать все вопросы лично. 

Важно формировать стратегию продаж, опираясь на комплексную работу с клиентом и используя плавный переход от одного типа к другому: 

Как повысить транзакционные продажи

Знание особенностей транзактных продаж позволяет увеличить их число, повысить средний чек и привлечь больше клиентов. Все просто: если покупателя волнует лишь цена и удобство сделки, нужно пойти ему навстречу и доработать предложение с учетом этих моментов. 


Дайте клиенту исчерпывающую информацию о продукте

Чтобы потенциальный клиент смог самостоятельно выбрать продукт и оценить его характеристики, сравнив с другими предложениями, мало тщательно заполнить карточки товаров. Нужно еще продвинуть сайт и лендинги компании, чтобы покупатели смогли найти их в Сети. Для этого используют инструменты интернет-маркетинга:


Автоматизируйте заказ, оплату и доставку

Для выхода на быструю сделку нужно максимально упростить процесс выбора и оплаты товара. При заказе на сайте покупателю должны быть доступны фильтры по категориям или характеристикам. Описание товара должно быть полным, но лаконичным. Чтобы пользователь не растерялся, следует сделать удобную навигацию по сайту.

Опция заказа без регистрации может привлечь дополнительных клиентов.

Чтобы быстро принять заказ, можно использовать специальные инструменты:

Для удобства предложите несколько вариантов оплаты: наличные, карта или перевод на банковский счет. Возможность выбора положительно влияет на решение покупателя. А отлаженная работа службы доставки увеличивает вероятность повторного заказа.


bruno-aguirre-yJBMbQgw9mg-unsplash.jpg

Отстройтесь от конкурентов

Привлечь клиента, который знает, что ему нужно, непросто, ведь у конкурентов те же самые товары и часто разница заключается только в цене. Поэтому важно настроить сайт и приложение так, чтобы они работали молниеносно. Ждать загрузки никто не хочет: проще перейти на другой ресурс и совершить покупку там.

Если соотношение цены и качества совпадает с предложениями конкурентов, обратите внимание клиента на высокий уровень обслуживания и положительные отзывы других покупателей.

Как превратить транзакционную продажу в постоянную

Важную роль в переводе транзакционной продажи в постоянную играет менеджер. Поскольку покупатель попадает к нему уже теплым, от продавца потребуется не безукоризненное знание товара, а способность грамотно отстроиться от конкурентов. Такой менеджер должен уметь:

Постоянные акции и скидки не помогут построить долгосрочные доверительные отношения. Ведите диалог с клиентом, узнавайте и закрывайте его потребности. Предложите участие в программе лояльности, оформление подписки или комбо из нескольких товаров со скидкой. Получив не только заказ, но и отличный сервис, клиент с большей вероятностью станет постоянным.

Ирина Контурова

Возврат к списку

Проблемы

Возникли претензии правоохранительных или государственных органов

Подробнее

Проекты

2015

Проект по подбору персонала на вакансию менеджер по работе с клиентами в компанию по производству и продаже бытовой техники премиум класса.

Подробнее

Новости

Обновление законодательства за февраль 2024

Обзор актуальных изменений законодательства.

Подробнее

Статьи

Информационная рассылка Холдинга "Люди Дела - BPC group" за февраль 2024 года

Изменение действующего законодательства, полезные статьи для клиентов и партнеров Холдинга "Люди Дела - BPC group" за февраль 2024 года.

Подробнее