Как преодолеть летний спад продаж: 3 рабочих инструмента менеджера

30.07.2023

Возражения, связанные с переносом оплаты, – вызов для менеджеров. Разбираем, как продавать в сезон отпусков. 
Рассмотрим 3 инструмента, которые помогут менеджерам по продажам отработать возражение «Все в отпусках, давайте осенью», продолжить диалог с клиентом и заключить сделку.


markus-spiske-BTKF6G-O8fU-unsplash.jpg

Инструмент 1. Предложить отложенную активацию или поставку

Дайте клиенту возможность оплатить продукт сейчас, а начать пользоваться позже. Расскажите об условиях:

Важно замотивировать клиента и показать ему пользу от покупки. Иначе последует возражение: «Зачем я буду тратить деньги сейчас, если могу отложить покупку?» Справиться с этим возражением могут помочь:

  1. Специальные скидки или выгодные условия, которые действуют только летом.
  2. Дополнительные подарки, бонусы или сервисы при единовременной оплате. Например, бесплатная доставка или скидка на следующую покупку.
  3. Рассрочка или гибкий график платежей.
  4. Сезонное снижение цены. Например, зимние туры летом можно купить дешевле, а уже осенью их стоимость начинает расти.
  5. Продажа товаров, купленных по более низкой цене. Этот аргумент подойдет, если вы закупали товар по более выгодному курсу, а теперь его перепродаете или реализуете со склада. К осени запасы могут закончиться, и цена на новые товары возрастет.

Несмотря на то, что вы предлагаете клиенту отложенную активацию, не забывайте ограничивать, обозначать и контролировать сроки. Иначе клиент будет оттягивать сделку — это негативно скажется на показателях воронки и усложнит выполнение плана.

Пример речевого модуля

Клиент: Сейчас сезон отпусков, давайте осенью вернемся к этому вопросу.

МПП: Иван Иванович, именно поэтому мы предлагаем приобрести продукт сейчас. В сезон отпусков у нас действует спецпредложение, по которому вы получите скидку 25%. Так вы зафиксируете лучшую цену, а начнете пользоваться товаром в удобное время до конца сентября.



Инструмент 2. Рассказать, как продукт поможет клиенту в сезон отпусков

Лето — это не только солнце, тепло и отдых, но и сложный сезон для многих бизнесов. Пока часть сотрудников в отпуске, остальные тратят вдвое больше сил на решение задач, ведь рабочие процессы не должны останавливаться.

Чтобы подготовить речевой модуль, подумайте, с какими сложностями в летний сезон может столкнуться клиент и как ваш продукт поможет их преодолеть.

Пример речевого модуля

Представим, что мы предлагаем компаниям внедрить электронный документооборот.

012.jpg


Инструмент 3. Использовать различные каналы коммуникаций с клиентами

Чтобы получать меньше отказов и переносов, нужно использовать различные каналы коммуникации с клиентами. Старайтесь поддерживать интерес к вашим продуктам с помощью активностей в социальных сетях, регулярных электронных писем, участия в отраслевых мероприятиях и выставках. Оставайтесь на виду, предлагайте клиентам интересные и полезные материалы, чтобы они захотели возвращаться к вам снова и снова. 

Еще одно отличие летних продаж — активное общение с клиентами в мессенджерах. Люди активно путешествуют и отдыхают на природе, а мессенджеры помогают поддерживать деловые контакты вне зависимости от местонахождения.


Д. Щербакова


Возврат к списку

Проблемы

Возникли претензии правоохранительных или государственных органов

Подробнее

Проекты

2015

Проект по подбору персонала на вакансию менеджер по работе с клиентами в компанию по производству и продаже бытовой техники премиум класса.

Подробнее

Новости

Обновление законодательства за февраль 2024

Обзор актуальных изменений законодательства.

Подробнее

Статьи

Информационная рассылка Холдинга "Люди Дела - BPC group" за февраль 2024 года

Изменение действующего законодательства, полезные статьи для клиентов и партнеров Холдинга "Люди Дела - BPC group" за февраль 2024 года.

Подробнее