Телефонные переговоры и продажи: технологии прорыва

Цель: Формирование эффективных способов подготовки иреализации телефонных переговоров и продаж.

Задачи:

Научить качественной психологической, информационной иметодической подготовке к телефонным переговорам;Освоить способы определения особенностей собеседника поголосу;Проработать техники влияния и убеждения в телефонныхпереговорах.

Общая подготовка

Целеполагание. Карта клиента. Документы. Расстановкаприоритетов. Анализ совершенной работы. Методическая подготовка. Информационнаяподготовка.

Особенности телефонного общения:

Специальная подготовка

Подготовка к разговору с клиентом по телефону. Подготовкаголоса. Эмоциональный настрой. Психологическая подготовка. Способы переводанедостатка визуальной информации в достоинство при переговорах.

Определение особенностей собеседника

Определение собеседника по тону, тембру, интонации, наличиюпафоса, высоте, глубине, оттенкам голоса. Основные этапы: отражениеинтонационных особенностей, оценка скорости речи и степени напряженности собеседника.

Установление контакта

Ледоколы – преодоление барьеров. Контакт с новым клиентом.Контакт со старым клиентом. Как расположить к дальнейшей беседе благодаряправильной подстройке. Позиции и роли при переговорах.

Выявление потребностей

Выявление потребностей покупателей. Открытые, закрытыевопросы. Активное слушание. Парафраз - как его построить грамотно всоответствии с индивидуальными особенностями речи абонента. Базовые потребностиклиентов. Использование потребностей клиента при продаже.

Презентация товара, демонстрация выгод

Две стратегии презентации и продажи. Структура презентации.Метод «СВ». Анализ свойств товара. Перевод свойств товара в выгоду для клиента.

Система преодоления возражений

Тактика действий. Правила преодоления возражений. Основныеэтапы системы преодоления возражений. Как работать с разными типами"проблемных" абонентов.

Завершение продажи. Планирование результатов

Способы завершения продаж. Способы расширения продажи,допродажи. Планирование результата работы. Оценка результата. Как выбрать свойиндивидуальный имидж при общении по телефону.

Подведение итогов работы на семинаре:

Рефлексия (устно, письменно).Свободный обмен мнениями, достижениями, личными находками.

Форма проведения:

Занятия проводятся в режиме тренинга, где основное вниманиеуделяется отработке умений и навыков профессиональной телекоммуникации.Основные формы работы: упражнения, ролевые игры с учетом «телефонной специфики»организации, анализ игровых ситуаций, анализ видеоматериала, Для практическойпроработки используются реальные ситуации членов группы, вызывающие сложности вих практической деятельности.

Ожидаемый результат: участники освоят результативные способытелефонных переговоров и продаж.

Информация для участника:

Продолжительность: 16 часов

График: 2 дня по 8 часов

По окончании курса выдается сертификат 

Бизнес - тренер ОАО "Холдинг "Люди Дела": Травкина Юлия Николаевна

Возврат к списку